La digitalizzazione in ambito b2b
è in continuo mutamento. L’emergenza sanitaria ha fatto crescere la
consapevolezza delle imprese riguardo alla necessità di investire in digitale
per garantire continuità operativa e aumentare la propria competitività, eppure
la percentuale di imprese che sta puntando in modo deciso sulla
digitalizzazione in ambito b2b in Italia resta ancora bassa. Sette imprese
nostrane su dieci hanno intenzione di investire in questo settore, ma solo il
17% investe già una quota significativa del proprio fatturato, tra il 2% e il
5%.
BigCommerce, la principale
piattaforma ecommerce Open SaaS per marchi b2c e b2b in rapida crescita ed
affermati, nel suo “The state of B2B commerce: 2022 Trend report” ha delineato
le principali tendenze che stanno già interessando l’ecommerce B2B sul mercato
americano e che hanno iniziato a spingersi anche su quello italiano.
Offrire la migliore esperienza di
acquisto B2B è fondamentale per molteplici ragioni. Ad esempio, un'indagine di
Wunderman Thompson ha rivelato che il 61% degli acquirenti b2b si dice
frustrato dalla mancanza di funzionalità che riscontra sui siti di molti
fornitori. Per questa ragione, molte aziende b2b stanno investendo nella
tecnologia ecommerce: secondo i dati di BigCommerce, il 35% delle aziende b2b
statunitensi dichiara che investire in una piattaforma ecommerce tecnologica
sarà una delle tre principali priorità nel corso dei prossimi 12 mesi.
Riguardo alla tecnologia
specifica in cui le aziende b2b stanno investendo, il modello headless - che
diversifica il back-end dal front-end - funziona particolarmente bene per le
aziende B2B digitalmente mature e per quelle che hanno specifiche esigenze di
personalizzazione. Questo perché consente di creare rapidamente esperienze
customizzate e utilizzare le Api per rendere più rapide e semplici le
integrazioni con altre tecnologie.
Nonostante le aziende b2b si
stiano lanciando sul mercato ecommerce, alcuni dei loro clienti non sono del
tutto pronti agli acquisiti digitali. Infatti, il 40% delle aziende b2b ha
dichiarato che una delle loro principali priorità per il prossimo anno è
incoraggiare i nuovi clienti all'acquisto online. Ciò significa che le aziende b2b,
che si affacciano per la prima volta alla vendita online, dovranno anche
accompagnare la propria base clienti nel percorso di digitalizzazione.
Un modo per affrontare questa
sfida è quello di spostare solo una parte dell'inventario online oppure
automatizzare parte del processo di quotazione. D’altronde, più processi si
renderanno automatizzati, più i team di vendita potranno concentrarsi sul
proprio core business.
Le aziende b2b si stanno
impegnando per utilizzare al meglio i propri dati. Infatti, il 57% delle
imprese ha dichiarato di utilizzare strumenti di business intelligence e il 22%
di utilizzare strumenti di web analytics. Inoltre, il 31% ha dichiarato che si
sta concentrando su un uso migliore dei dati per prendere decisioni più
informate quando si tratta di vendere ai clienti.
Fornire informazioni affidabili
sul prodotto è estremamente importante. Basti pensare che, secondo il 58% degli
acquirenti b2b, garantire che le informazioni online sui prodotti siano
aggiornate e accurate è una delle tre azioni principali per migliorare la
customer experience. Le aziende stanno affrontando questo problema in diversi
modi. Uno di questi è l’utilizzo di software di gestione delle informazioni sui
prodotti, che il 31% delle imprese B2B sta già implementando. Ma un'altra
soluzione utile al B2B è la tecnologia di back-office e, ad oggi, circa la metà
delle imprese utilizza almeno una soluzione di questo tipo: in dettaglio, il 41%
utilizza un sistema di gestione dell'inventario , il 35% un sistema di gestione
degli ordini, il 34% un sistema di pianificazione delle risorse aziendali e il
28% la logistica di terzi.
Un'altra area in cui gli
acquirenti desiderano maggiori informazioni è quella relativa a spedizioni ed
evasione degli ordini. Secondo
BigCommerce, è il 22% dei clienti a fare uso di un software di spedizione e
adempimento. Dato che le persone che effettuano ordini sono le stesse che
acquistano privatamente su altre piattaforme, ci sono dettagli successivi
all'acquisto che si aspettano di vedere. Ad esempio, una data di consegna
stimata.
Fornire questo genere di dettagli
agli acquirenti non solo crea un'esperienza simile a quella b2c, ma può anche
avere un impatto importante sulle previsioni e sui ricavi, dando tempistiche
concrete su quando rifornire gli articoli o inviarli ai clienti.
Anche se la vendita via social
media è stata storicamente dominata dalle aziende b2c, anche quelle b2b stanno
cercando di farne parte, perché in molti casi i loro acquirenti stanno già
utilizzando quei canali. Secondo Gartner, circa il 46% dei clienti b2b utilizza
i social media per informarsi sulle soluzioni disponibili, il 40% per
confrontarle e il 35% per ottenere informazioni necessarie prima di completare
un acquisto.
Secondo BigCommerce, il 38% delle
aziende dichiara che i social media (come Instagram) rappresentano già un
canale di vendita. Inoltre, sempre il 38% ritiene che l'espansione della
vendita via social media sarà un obiettivo chiave per il prossimo anno.