Crisi dei consumi, calo delle nascite, crescente attenzione al prezzo da parte della Gdo. La vostra azienda però mostra un crescente aumento del fatturato: ci spiega come fate?
E’ vero. Negli ultimi cinque anni abbiamo registrato un incremento del giro d’affari di oltre il 36%, passando da 11 a 15 milioni di euro. Lo scorso anno le vendite sono aumentate del 7,5% circa, in controtendenza rispetto a un mercato che nel migliore dei casi è rimasto fermo sui valori dell’anno precedente. E i primi sei mesi del 2011 ci vedono in progresso con tassi di crescita a due cifre. Questo significa che stiamo attuando una corretta politica commerciale, ascoltando i consumatori finali che sono oggi i veri innovatori e presentando un’ampia offerta che soddisfi i loro reali bisogni.
Capisco, ma qual è la ricetta che ha permesso queste positive performances?
Credo di poter dire che è innanzitutto la qualità dei nostri prodotti. E non lo dico così per dire. E’ un fatto universalmente riconosciuto che le nostre matite e i nostri articoli da scrittura sono qualitativamente superiori alla media dei prodotti in commercio. Il consumatore è sempre più attento al rapporto prezzo- qualità di ciò che compra ed è disposto a pagare un poco di più per avere un buon prodotto. Soprattutto in una categoria merceologica come quella in cui operiamo, dove la battuta di cassa non presenta mai grosse cifre.
Quindi è cambiato il consumatore o siete cambiati anche un po’ voi?
Il nostro impegno sul fronte qualitativo non è mutato. Anzi, semmai si è accresciuto in questi anni. Abbiamo dedicato più attenzione al design, per esempio, così come all’innovazione. Un solo esempio su tutti: le penne ergonomiche anche per mancini della nostra linea Grip. Ci stiamo impegnando molto anche sul piano della sostenibilità. Siamo infatti i più grandi produttori di matite in legno, con oltre due miliardi di pezzi all’anno. Questo ci ha portato da diversi anni a dedicare un’attenzione particolare alla salvaguardia delle foreste e a un grande progetto di riforestazione in Brasile.
Attività di marketing?
Naturalmente ci occupiamo anche di questi aspetti. La nostra attenzione si è concentrata in particolare su iniziative di destagionalizzazione delle vendite attraverso una calendarizzazione dell’offerta più scandita sulle stagioni e su particolari eventi, sostenuti da una “teatralizzazione” in termini di materiali, attività di merchandising, in store promotion ecc. Un lavoro che è stato accolto molto bene dai buyer delle varie catene con le quali lavoriamo.
Sul piano del prodotto, avete lanciato delle novità per il 2011?
Sì, diverse. Anche perché quest’anno ricorre il 250° anniversario della nostra azienda. Abbiamo innanzitutto proposto un pack promozionale da 12, 24 o 36 matite colorate particolarmente attraente per il consumatore, grazie al fatto che offre non solo il prezzo bloccato al 2010 ma dà in omaggio 3 matite bicolor (che corrispondono a 6 colori in più) e, nella confezione da 36, anche una matita in grafite. Abbiamo inoltre lanciato una linea di matite colorate in legno naturale laccate con cera d’api e arricchito la linea Grip (matite, gomme, temperamatite, pastelli colorati che si distinguono per la presenza di pallini antiscivolo applicati su ogni strumento. NdR). Infine, per la linea Eberhard Faber abbiamo presentato alcune novità, tra cui spicca un’ampia offerta di pasta per modellare disponibile in versioni con caratteristiche diverse studiate per i differenti target di utilizzatori (dai bambini a un pubblico più tecnico)
Che progetti avete per il prossimo futuro per il canale moderno?
Fatto cento il nostro fatturato la Gdo pesa intorno al 35%. Ma se togliamo il segmento delle penne da regalo -linea Premium- raggiungiamo anche il 50% della nostra offerta. Nelle gomme, per esempio, siamo leader nel libero servizio con una quota di mercato del 35%. Nelle matite ci attestiamo tra i principali competitor con una share del 20% circa. L’obiettivo che ci riproponiamo è di allargare la nostra presenza nel mass market di pari passo con il progressivo spostamento delle vendite verso super e iper, in un mercato nel quale comunque il normal trade riveste ancora un ruolo importante, specie nel Centro e nel Sud Italia. Un obiettivo che ritengo sarà facilitato anche dall’ampiezza del nostro assortimento, che conta attualmente intorno alle 300 referenze.
E’ vero. Negli ultimi cinque anni abbiamo registrato un incremento del giro d’affari di oltre il 36%, passando da 11 a 15 milioni di euro. Lo scorso anno le vendite sono aumentate del 7,5% circa, in controtendenza rispetto a un mercato che nel migliore dei casi è rimasto fermo sui valori dell’anno precedente. E i primi sei mesi del 2011 ci vedono in progresso con tassi di crescita a due cifre. Questo significa che stiamo attuando una corretta politica commerciale, ascoltando i consumatori finali che sono oggi i veri innovatori e presentando un’ampia offerta che soddisfi i loro reali bisogni.
Capisco, ma qual è la ricetta che ha permesso queste positive performances?
Credo di poter dire che è innanzitutto la qualità dei nostri prodotti. E non lo dico così per dire. E’ un fatto universalmente riconosciuto che le nostre matite e i nostri articoli da scrittura sono qualitativamente superiori alla media dei prodotti in commercio. Il consumatore è sempre più attento al rapporto prezzo- qualità di ciò che compra ed è disposto a pagare un poco di più per avere un buon prodotto. Soprattutto in una categoria merceologica come quella in cui operiamo, dove la battuta di cassa non presenta mai grosse cifre.
Quindi è cambiato il consumatore o siete cambiati anche un po’ voi?
Il nostro impegno sul fronte qualitativo non è mutato. Anzi, semmai si è accresciuto in questi anni. Abbiamo dedicato più attenzione al design, per esempio, così come all’innovazione. Un solo esempio su tutti: le penne ergonomiche anche per mancini della nostra linea Grip. Ci stiamo impegnando molto anche sul piano della sostenibilità. Siamo infatti i più grandi produttori di matite in legno, con oltre due miliardi di pezzi all’anno. Questo ci ha portato da diversi anni a dedicare un’attenzione particolare alla salvaguardia delle foreste e a un grande progetto di riforestazione in Brasile.
Attività di marketing?
Naturalmente ci occupiamo anche di questi aspetti. La nostra attenzione si è concentrata in particolare su iniziative di destagionalizzazione delle vendite attraverso una calendarizzazione dell’offerta più scandita sulle stagioni e su particolari eventi, sostenuti da una “teatralizzazione” in termini di materiali, attività di merchandising, in store promotion ecc. Un lavoro che è stato accolto molto bene dai buyer delle varie catene con le quali lavoriamo.
Sul piano del prodotto, avete lanciato delle novità per il 2011?
Sì, diverse. Anche perché quest’anno ricorre il 250° anniversario della nostra azienda. Abbiamo innanzitutto proposto un pack promozionale da 12, 24 o 36 matite colorate particolarmente attraente per il consumatore, grazie al fatto che offre non solo il prezzo bloccato al 2010 ma dà in omaggio 3 matite bicolor (che corrispondono a 6 colori in più) e, nella confezione da 36, anche una matita in grafite. Abbiamo inoltre lanciato una linea di matite colorate in legno naturale laccate con cera d’api e arricchito la linea Grip (matite, gomme, temperamatite, pastelli colorati che si distinguono per la presenza di pallini antiscivolo applicati su ogni strumento. NdR). Infine, per la linea Eberhard Faber abbiamo presentato alcune novità, tra cui spicca un’ampia offerta di pasta per modellare disponibile in versioni con caratteristiche diverse studiate per i differenti target di utilizzatori (dai bambini a un pubblico più tecnico)
Che progetti avete per il prossimo futuro per il canale moderno?
Fatto cento il nostro fatturato la Gdo pesa intorno al 35%. Ma se togliamo il segmento delle penne da regalo -linea Premium- raggiungiamo anche il 50% della nostra offerta. Nelle gomme, per esempio, siamo leader nel libero servizio con una quota di mercato del 35%. Nelle matite ci attestiamo tra i principali competitor con una share del 20% circa. L’obiettivo che ci riproponiamo è di allargare la nostra presenza nel mass market di pari passo con il progressivo spostamento delle vendite verso super e iper, in un mercato nel quale comunque il normal trade riveste ancora un ruolo importante, specie nel Centro e nel Sud Italia. Un obiettivo che ritengo sarà facilitato anche dall’ampiezza del nostro assortimento, che conta attualmente intorno alle 300 referenze.
